中国企业家谈在伊经营经验

2010-03-30 编辑：藏红花

一、如何同伊朗人打交道？

伊朗位于丝绸之路的中点，也是东西方文化的交汇点。因此伊朗人的思维和行为方式，同时受到东方和欧洲影响。伊朗人既讲求东方中庸之道与人情世故，又追求西方的自由独立，享受生活。把握这些特点，有助于更好地和伊朗人打交道。

1，如何同伊朗人“讲交情”？

伊朗人讲求人情世故，适当的送礼有助于拉近双方感情。但伊朗人并不十分在乎礼品的实际价值。一份伊朗朋友“确实需要”的礼品，能够让他感到“你能想到他”，这往往会起到意想不到的效果。

此外，伊朗人非常重视红白喜事。给伊朗朋友去世的亲人送一个花圈，比其他等值的东西要有意义得多。

值得注意的是，伊朗人虽然“讲交情”，但如果你帮助了伊朗人，一定要明确地说出来，让他意识到“他欠你的”。

2，要特别尊重伊朗人的尊严

伊朗是拥有5000年历史的文明古国，伊朗人自尊心和自豪感很强，因此对于伊朗雇员，必须特别尊重其人格尊严，防止对伊朗员工“撕破脸皮”。

3，要求伊朗人加班必须支付加班费

受西方生活习惯影响，伊朗人崇尚享受自由生活，没有“自愿加班”的意识，只要加班就必须支付高额的加班工资。同样，派遣伊朗员工短期出差，也必须额外支付不少于其工资的出差补助。

二、如何同伊朗人谈判？

1，合同管理要加强

很多中国商人抱怨伊朗人喜欢“耍赖”，但其实在绝大多数情况下，伊朗人只是喜欢利用合同的漏洞和不明确性诉求更多的利益。加强合同管理，杜绝此类漏洞，对在伊从事经贸活动极为重要。

2，坦然面对伊朗人的“抱怨”

伊朗人经常会向中国合作伙伴 “抱怨”。这是伊朗人的习惯，他们试图以此表明“你欠他的”，并进而谋取更大利益。

对此，首先不能把伊朗人的“抱怨”太当真。同时最好不客气的指出他们不对的地方，以示自己“心中有数。”

同时平时注意积累伊朗人的不当做法，以抱怨对抱怨。这与“以大局为重”不矛盾。当然，对他们的抱怨，如果我们确有改进的地方，应该坦率承认，并进行改进

3，勇敢说“不”

伊朗人是典型的商人性格。与伊朗合作成功与否，主要不在于你对伊朗人的态度，而在于这笔生意是否对他有利可图。因此在对以谈判中，完全可以坚决而强硬地对伊朗人说“不”。

4，要有耐心

部分伊朗人解决纠纷的常用手段之一是“拖”--通过拖延使对方失去耐心，从而做出妥协。因此要有和伊朗人比拼耐心的心理准备，急于解决问题将可能导致经济损失。

5，文字记录很重要

与伊方谈判中，应注意留下书面的会议memo或文字纪要，并要求伊方参会人员签字盖章。

三、在伊朗如何做项目？

许多中资企业在伊朗从事工程项目承包。由于伊朗特殊的国情，在伊从事工程承包也有一些值得注意的地方。

1，要高度重视员工培训

为保证本国国民就业，伊政府对给外国人发放工作准证限制很严。在伊从事工程项目主要只能依赖伊方人员，特别是伊方当地民工。这些民工严重缺乏必要的生产技能，因此对伊朗员工的技能培训至关重要。

2，语言很重要

懂英语的伊朗人并不多，在施工地区招募的民工能够说英语的就更少了。因此，只能使用波斯语对伊朗民工进行管理。对中方管理人员进行简单的波斯语培训相当重要。

此外，还可以通过伊朗当地骨干来对民工进行直接管理。这样不仅可以解决语言问题，还能避免伊朗人因“民族自尊心”而不服从中方人员管理的情况。

3，要给与伊朗员工适当激励

伊朗民工在工作中经常会停下休息、喝茶、祈祷。为提高伊朗员工工作效率，必要时可采取适当激励措施，如视产量发放奖金等。

4，要熟悉伊朗清关程序

伊朗海关清关程序复杂，加之政府办事效率低下，经常有半年甚至更长时间无法完成清关的情况。对此应有充分准备和对策。

5，要注意打理同地方政府关系

在伊经营必须注意和当地政府处理好关系，但值得注意的是：由于伊朗很多政府部门系垂直领导或双重领导，地方行政长官（governor）对下属各部门的控制力并不强。

6，要注意提前计划，留足时间富余量

在伊朗办事必须提前计划，留足富余时间，并注意不断跟踪和督促。

7，要有能够制约伊朗人的“王牌”

伊朗政府财政收入紧张，因此很多工程是在实际并无充分预算的情况下启动的。这给中国承包企业顺利回收工程款带来了隐患。事实上，很多中国企业在合同签字后马上动工，但完成后伊方却表示无法付款，或要求中方降价。此时中方由于缺乏有效制约对方的“王牌”，经常吃亏受损。

为防止此类问题，一般应规定合同在伊方开出信用证之后才生效，或者在手中保留能够制约伊方履行合同的“王牌”，以防止在付款问题上发生变故。

8，要注意安全防范

由于伊朗目前经济状况不佳，偷盗、抢劫等犯罪活动较为频发。在伊中资企业应加强安全防范。

四、必须注意的伊朗法律规定

伊朗是一个高度法制化的社会，在伊经营必须对伊朗主要法律规定有充分了解。

1，《劳动法》

伊朗《劳动法》严重倾向保护雇员利益。该法不仅规定了较高的最低工资标准，要求雇员工资每年必须上涨15%以上，还对解聘雇员做出了严格的限制。

根据《劳动法》规定，雇主没有充足的理由不能随意开除雇员。要开除一名雇员，必须发出三个以上的警告，且该警告必须经雇员签字认可。雇主也可以通过一个5人以上的委员会发布警告，这种方法无须雇员本人签字认可，但所有5名委员必须一致对警告签字确认。

鉴于开除伊朗雇员程序繁琐并存在巨大法律风险，雇用伊朗雇员宜采用短期合同，多次续签的方式。这样虽然麻烦，却是雇主制约雇员勤奋工作的唯一方式。

此外，应避免不签署劳动合同而直接雇用雇员的情况。因为伊朗劳动法规定：若未签署劳动合同而用工，该雇员将被视为永久雇员。

2，《招标法》

伊朗《招标法》只针对国有公司或政府项目，主要包括如下规定：

如果伊朗当地公司有三家以上有能力执行项目，不能国际招标。这样获得当地公司的资质就很重要。

技术标必须最少有三家通过，否则重新招标。

技术标通过后，价格最低者中标。所以，伊朗投标成本核算很重要，否则不是落标就是赔钱。这可能是大多数中国公司在伊朗赔钱的主要原因。

3，社会保障规定

伊朗有完备的社会保险制度，作用类似中国的社会福利，但范围更广，主要包括：医疗保险、失业保险、退休保险、意外伤亡保险、女性妊娠保险等等。社会福利（SSO）是雇员的重要福利，因此必须缴纳。

个人SSO: 每个月公司必须上缴民工工资的30%作为个人SSO，这30%中，7%从民工工资里扣，23%公司出。如果不能按时缴纳，滞纳金非常高。

合同SSO：合同收入的7.78%必须上缴SSO。SSO有三种费率：5%，7.78%,16.67%，费率是由合同性质决定的，一般服务合同为7.78%。

SSO类似中国的增值税，可以抵扣，分包商已经递交SSO的部分不需要再交。设备租赁不需要递交SSO

国外购买设备部分不需要递交SSO。

4,《税法》

伊朗《税法》规定：税收按财政年度（fiscal year)利润的25%收取，但合同中甲方将代扣合同额的5%上缴给税务部门，最后税务部门根据公司的利润算出公司最终的税务责任，对比代扣税，多退少补。但退税很麻烦，需要2-3年的时间。为了完税，公司必须有伊朗会计填写波斯文财务账本。

伊朗去年9月开始征收增值税，合同额的3%，可以抵扣。目前的增值税是甲方的责任，乙方缴纳，分包商已经递交可以扣除。

城建费：目前伊朗只有湖泽斯坦省有城建费，费率是合同额的2%。其他省份没有此项税费。

需要注意的是伊朗税务官一般不承认中方公司会赔钱，所以，他们常会拒绝部分成本，对此应有心理准备。

5，在伊经营应避免发生法律诉讼

外国人与伊朗人打官司一般耗时很长，且因外国人对伊朗法律不尽熟悉，胜诉概率较小。所以，一般纠纷应避免诉诸法律，而且要获得大多数伊朗人的谅解和支持。

但一旦发生诉讼，却不能退缩，并需全力争取较好结果，甚至为几百美元的诉讼请求花几千美元也在所不惜。这样即使最后败诉，也让对方精疲力竭。否则很可能导致伊朗人群起效仿，发生多米诺骨牌效应。

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